Die Harvard-Verhandlungsmethode: So gelingt faire und erfolgreiche Kommunikation

Verhandlungen gehören zum Alltag – ob im Beruf, im Ehrenamt oder im privaten Umfeld. Doch wie erreicht man nachhaltige, faire Ergebnisse, ohne dass jemand als Verlierer dasteht? Die Antwort liefert die berühmte Harvard-Verhandlungsmethode. Sie setzt auf Kooperation statt Konfrontation und zeigt, wie man gemeinsam Lösungen findet, die für alle Seiten funktionieren.

### Was ist die Harvard-Methode?

Das Harvard-Konzept wurde an der Harvard-Universität entwickelt und ist heute weltweit das Standardwerkzeug für professionelle Verhandlungsführung. Es basiert auf vier einfachen, aber wirkungsvollen Prinzipien:

#### 1. Menschen und Probleme trennen

Oft vermischen sich in Verhandlungen persönliche Befindlichkeiten mit Sachthemen. Die Harvard-Methode empfiehlt: Trenne die Beziehungsebene von der Sachebene! So bleibt die Kommunikation respektvoll und lösungsorientiert – auch wenn es mal hitzig wird.

#### 2. Auf Interessen statt Positionen fokussieren

Statt auf starren Forderungen zu beharren („Ich will 10 % mehr!“), lohnt es sich, die zugrundeliegenden Interessen zu erforschen („Warum ist mir diese Gehaltserhöhung wichtig?“). Wer die Bedürfnisse beider Seiten versteht, kann kreative Lösungen entwickeln, die für alle passen.

#### 3. Optionen zum beiderseitigen Vorteil entwickeln

Gemeinsam nachdenken, wie beide Seiten profitieren können – das ist das Herzstück der Harvard-Methode. Brainstorming, Perspektivwechsel und das Sammeln von Alternativen helfen, Win-Win-Situationen zu schaffen.

#### 4. Objektive Kriterien anwenden

Statt auf Bauchgefühl oder Machtspielchen zu setzen, werden neutrale Maßstäbe genutzt: Marktpreise, rechtliche Standards oder wissenschaftliche Fakten. Das schafft Vertrauen und verhindert Willkür.

#### Extra-Tipp: Die BATNA kennen

BATNA steht für „Best Alternative to a Negotiated Agreement“ – also die beste Alternative, falls keine Einigung zustande kommt. Wer seine BATNA kennt, verhandelt selbstbewusster und kann klar einschätzen, wann ein Kompromiss sinnvoll ist und wann nicht.

### Warum ist die Harvard-Methode so erfolgreich?

Sie fördert nachhaltige, faire Lösungen und stärkt die Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern. Gerade in einer Zeit, in der Zusammenarbeit und Netzwerke immer wichtiger werden, ist das ein unschätzbarer Vorteil – im Business, in der Politik und im Alltag.

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